Las Ventas

Innumerables pensadores --tanto los grandes tradicionales, como esos sabios ignotos con insólita profundidad que hallamos en nuestra vida cotidiana--, se han cuestionado sobre el rol que juega el dinero en nuestras vidas. La mayoría de ellos piensa que el dinero no es la dicha, si bien es un hecho que el dinero, desde los principios de la vida del hombre, ha marcado profundamente la capacidad para vivir más simple y de manera cómoda.

Durante la historia, el intercambio de recursos y servicios ha estado ligado íntimamente al intercambio monetario, o sea, a las ventas. Por esto, el comercio es una disciplina legendaria practicada desde hace miles y miles de años, tiempo en que abundantes autores han escrito infatigablemente con respecto a de qué forma efectuar mejor este arte.

Siempre y en todo momento ganar-ganar

El apogeo del conocimiento de ventas viene de una temporada muy, muy diferente a la que vivimos. En ese tiempo el vendedor trataba de vender lo más posible en una sola venta, en menoscabo de la relación en un largo plazo con el usuario. No le interesaban verdaderamente las necesidades del consumidor, sino más bien solamente vender en el acá y ahora. Esto promovía relaciones ganar perder entre cliente del servicio y vendedor.

Hoy día todo ha alterado. Los clientes del servicio tienen considerablemente más opciones para escoger, más opciones alternativas de a quién comprárselo (aun puede hacer el trato por Internet y otros medios electrónicos), aparte de contar con considerablemente más información libre para hacer la adquisición.

De esta forma, si el mercado y los clientes del servicio cambian, la forma de vender han de ser diferentes.

Un buen vendedor...

1. Es especialista a nivel del mundo en lo que vende y en la compañía. En esta temporada de acceso a la información, el rol del vendedor tiene más relación con el papel de un asesor. Absolutamente nadie en este planeta debe saber más del producto o bien servicio que el vendedor, ni en profundidad ni en diversidad de temas. Para conseguirlo hay que trascender la superficialidad: el vendedor precisa probar el producto en sí y conocer sus fuerzas y debilidades en primera persona (jamás ofrecerlo sin experimentarlo), conocer a fondo su historia, conocer cara dónde va el futuro de la industria, su competencia, etc..

dos. Conoce a fondo al cliente del servicio. El vendedor moderno debe ganar la lucha ya antes de comenzar, eligiendo esmeradamente a quién venderle, mediante un buen conocimiento de las necesidades y gustos del cliente del servicio, tal como del ambiente que lo rodea.

tres. Sabe conectar sensible y racionalmente con el cliente del servicio. Para ser un vendedor de vanguardia, busca una relación en un largo plazo por medio de establecer vínculos de confianza, empatía y reciprocidad. El vendedor de el día de hoy muestra pasión y transmite con emoción mensajes simples y claros (en comunicación, ventas y marketing lo menos equivale como mucho).

Además, el de qué forma es tan esencial como el qué, y en eso está incluido su cuerpo, su postura y su indumentaria.

Otras actividades deseables son: tener muy presente el nombre del usuario, tratar con respeto a los contendientes y conocer a la perfección cuál es el tiempo apropiado para acercarse al cliente del servicio.

cuatro. Vende soluciones adaptadas que resuelvan un inconveniente. Un vendedor usual vende un turismo de lujo; los vendedores modernos venden modos de vida. Todo consumidor adquiere por el hecho de que hay una necesidad total o bien parcialmente insatisfecha, con lo que la idea es conocer a detalle cuál es esta falta (conciente o bien inconsciente) de cada usuario, y entonces vender las soluciones a través de sus beneficios.

cinco. Cumple su promesa y producir esperanzas razonables. La satisfacción que un usuario tiene con un producto o bien servicio va relacionada directamente con lo que se espera de él. Si se promete más de lo que puede cumplirse, seguramente se consiga la venta a corto plazo, si bien en el mediano plazo se pierdan clientes del servicio, y más, todas y cada una de las compras futuras de la vida de ese usuario. En el planeta actual, es esencial ganar bien cada batalla.

seis. Está ya listo para justificar costes. Aunque el coste es más esencial en ciertas industrias que en otras, pocas veces el costo es un factor de peso en el cien por ciento  de los clientes del servicio. El vendedor ha de estar preparado y saber manejar la objeción. No solo conociendo el costo del producto, como teniendo razonamiento para situar este costo en frente de la competencia nacional y también internacional, y lo que implica en la vida del cliente del servicio este costo.

siete. No abandona a los clientes del servicio tras la venta. Es considerablemente más costoso --en tiempo, dinero y esmero--, lograr un nuevo cliente del servicio que sostener a uno actual. Por tal razón es esencial enfocar sacrificios en preservar a los clientes del servicio y en buscar compras repetidas. Además de esto, el día de hoy los clientes del servicio enojados se comunican más veloz con otros, con lo que la satisfacción a largo plazo es un componente crítico.

Para cerrar este artículo, hay un arte auxiliar, a propósito muy tosco, que aplica en todas y cada una de las actividades como un factor clave de éxito: el trabajo duro, inteligente y eficaz. No hay vendedor sobre la faz de la tierra que venda si no cumple con esta última mas vital arte.